内容紹介
目次
著者について
売れる・売れないは、ちょっとした気遣いの差で決まる！伝説のトップ営業が、アプローチからクロージングまで、お客様に敬遠される一言・お客様の心をつかむ一言を事例とともに徹底解説。確実に成果を出したい人の必読バイブル
はじめに 〝売れるフレーズ〟があなたをトップ営業に導く
第1章 お客様に一生懸命「アプローチ」しても、ほぼ反応がありません
―定番の言い方をやめて、警戒心を解く
01 お客様にプレッシャーを与えないアポのとり方
02 メールの挨拶文で印象に残す
03 お客様が思わず承諾してしまう伝え方
04 限定することで希少性を高める
05 お客様が真剣に話を聞いてくれる接し方
06 天邪鬼のお客様をその気にさせる
07 「まだ先」と言われたときの上手な返し方
第2章「初回面談」のお客様とは、話がまったく盛り上がりません
―信頼を生む声かけで、距離を縮める
08 〝軽い暴露トーク〟でお客様の心をつかむ
09 メリットとデメリットのギャップを利用する
10 完全に引いているお客様への突破口を見出す
11 競合を褒めて自身の魅力度を上げる
12 「ムダなものは売らない」というスタンスを見せる
13 説明しながらお客様の要望を聞き取る
14 一言でお客様の緊張を解く
第3章 工夫して「ヒアリング」していますが、なかなか本音を引き出せません
―答えやすい質問で、真のニーズをつかむ
15 お客様の予算をスムーズに聞き出す
16 お客様が悩みを打ち明けてくれるようになる声かけ
17 お客様がウソをつけなくなる聞き方
18 思わずお客様が話したくなる質問
19 〝しっかり話を聞いています〟という印象を与える
20 お客様からの反論を上手にかわす
21 購買へのモチベーションを刺激する
第4章 どうすれば「商談」をうまく進められるか、いつも悩んでいます
―さまざまな切り口から、期待度を高める
22 優柔不断なお客様に効果的な二者択一法
23 面倒くさがり屋のお客様を動かす
24 「いい商談だった」と思ってもらえる一言
25 お客様ファーストで信頼度を飛躍的に上げる
26 お客様の期待度をグンと高める報告
27 消滅しそうな商談を復活させる
28 お客様に心の準備をしてもらう
29 商談の進行を妨げる存在を味方にする
第5章「クロージング」になると、いつも緊張して失敗してしまいます
―お客様を安心させて、契約率を上げる
30 不測の事態で契約が延期になったときの対処法
31 サラッと契約の約束をとりつける
32 リモートの商談で沈黙を武器にする方法
33 カウントダウンでお客様の背中を押す
34 失敗しても再チャレンジできるクロージング
35 〝自分だけ得をした〟と感じてもらう
36 クロージングが難しいときの切り札
第6章「見込み客」と「リピート客」が思うように増えなくて困っています
―本物の顧客志向で、ファンを生み出す
37 その場で紹介をもらう
38 さりげない雑談から追加の注文をもらう
39 値引きに対処しながら確実に紹介をもらう
40 クレームを新たな仕事につなげる
41 ムリなお願いをされたときの向き合い方
42 細かい時間までしっかり報告する
43 問い合わせからチャンスをつかむ
第7章「メンタル」を強くして、〝売れ続ける営業〟になりたいです
―発想の転換で、〝折れない心〟をつくる
44 トラブルを前向きに捉えて関係を強化する
45 スランプに陥ったときの正しい臨み方
46 長期間トップの成績を出す人の発想法
47 お客様と深い関係になるための心がまえ
48 まわりの人から協力してもらう
49 成長し続ける人の哲学
50 人生を劇的に変える言いかえ
おわりに 言いかえのヒントはどこにでもある―
第1章 お客様に一生懸命「アプローチ」しても、ほぼ反応がありません
―定番の言い方をやめて、警戒心を解く
01 お客様にプレッシャーを与えないアポのとり方
02 メールの挨拶文で印象に残す
03 お客様が思わず承諾してしまう伝え方
04 限定することで希少性を高める
05 お客様が真剣に話を聞いてくれる接し方
06 天邪鬼のお客様をその気にさせる
07 「まだ先」と言われたときの上手な返し方
第2章「初回面談」のお客様とは、話がまったく盛り上がりません
―信頼を生む声かけで、距離を縮める
08 〝軽い暴露トーク〟でお客様の心をつかむ
09 メリットとデメリットのギャップを利用する
10 完全に引いているお客様への突破口を見出す
11 競合を褒めて自身の魅力度を上げる
12 「ムダなものは売らない」というスタンスを見せる
13 説明しながらお客様の要望を聞き取る
14 一言でお客様の緊張を解く
第3章 工夫して「ヒアリング」していますが、なかなか本音を引き出せません
―答えやすい質問で、真のニーズをつかむ
15 お客様の予算をスムーズに聞き出す
16 お客様が悩みを打ち明けてくれるようになる声かけ
17 お客様がウソをつけなくなる聞き方
18 思わずお客様が話したくなる質問
19 〝しっかり話を聞いています〟という印象を与える
20 お客様からの反論を上手にかわす
21 購買へのモチベーションを刺激する
第4章 どうすれば「商談」をうまく進められるか、いつも悩んでいます
―さまざまな切り口から、期待度を高める
22 優柔不断なお客様に効果的な二者択一法
23 面倒くさがり屋のお客様を動かす
24 「いい商談だった」と思ってもらえる一言
25 お客様ファーストで信頼度を飛躍的に上げる
26 お客様の期待度をグンと高める報告
27 消滅しそうな商談を復活させる
28 お客様に心の準備をしてもらう
29 商談の進行を妨げる存在を味方にする
第5章「クロージング」になると、いつも緊張して失敗してしまいます
―お客様を安心させて、契約率を上げる
30 不測の事態で契約が延期になったときの対処法
31 サラッと契約の約束をとりつける
32 リモートの商談で沈黙を武器にする方法
33 カウントダウンでお客様の背中を押す
34 失敗しても再チャレンジできるクロージング
35 〝自分だけ得をした〟と感じてもらう
36 クロージングが難しいときの切り札
第6章「見込み客」と「リピート客」が思うように増えなくて困っています
―本物の顧客志向で、ファンを生み出す
37 その場で紹介をもらう
38 さりげない雑談から追加の注文をもらう
39 値引きに対処しながら確実に紹介をもらう
40 クレームを新たな仕事につなげる
41 ムリなお願いをされたときの向き合い方
42 細かい時間までしっかり報告する
43 問い合わせからチャンスをつかむ
第7章「メンタル」を強くして、〝売れ続ける営業〟になりたいです
―発想の転換で、〝折れない心〟をつくる
44 トラブルを前向きに捉えて関係を強化する
45 スランプに陥ったときの正しい臨み方
46 長期間トップの成績を出す人の発想法
47 お客様と深い関係になるための心がまえ
48 まわりの人から協力してもらう
49 成長し続ける人の哲学
50 人生を劇的に変える言いかえ
おわりに 言いかえのヒントはどこにでもある―
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菊原智明 キクハラトモアキ
