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書籍詳細

非対面営業の教科書

ジャンル

非対面営業の教科書が米国トップ企業でつかんだ3つの習慣

  • 著 者/原裕平
  • 定 価/1,760(税込)
  • 四六判並製 240頁
  • 刊行日/2021/03/31
  • ISBN/9784804718767

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内容

大切なのは面談よりデータと計画性。ニューヨーク発の手法を日本流にアレンジして、米国の超大手証券会社の日本支社でトップになった男が“顧客とほとんど会わずに売る極意”を徹底解説。これぞ、まさに新時代の世界標準――。

目次

はじめに いま、時代の大きな変化に戸惑っているあなたへ

序 章 日米のトップセールスから学んだ「非対面営業」の基本
1 なぜ私はニューヨークを目指したのか?
2 ニューヨークで衝撃を受けた「内勤スキル」の高さ
3 「非対面の時間」をどう過ごすかがカギになる

第1章 営業を取り巻く環境はこんなに変わっている
1 非対面営業が急速に広がった2つの理由
2 営業スタイルは変わらざるを得ない
3 今日から試せる実践的なメソッド
4 「3つの習慣」を身につければ誰もが結果を出せる

第2章 顧客データを収集・活用する
   ─「非対面営業」で成功する3つの習慣①
1 トップセールスへの道はここから始まる
2 どんなデータをどのように集めて保管すればいいのか?
3 顧客の信頼を得るための「アイスブレイク・トピックス」
4 アイスブレイク・トピックスの上手な見つけ方
5 商談を確実に前進させる「トーキング・ポイント」
6 トーキング・ポイントを整理するときの注意点
7 顧客データを収集・活用して着実にスキルアップする方法

第3章 アクションプランを作成する
   ─「非対面営業」で成功する3つの習慣②
1 何よりも大切なのは「プライオリティ」
2 顧客とのコンタクトを計画的に増やしていく
3 顧客とのコンタクトの前に「3つの必須アイテム」を揃える
4 自前の「FAQ」だからこそ、大きな効果がある
5 1日単位の「アクションプラン」を作成する
6 ワンランク上を目指す人の「アクションプラン」作成の手順

第4章 アクションプランを公開する
   ─「非対面営業」で成功する3つの習慣③
1 「報連相」を減らしながら周囲のサポートを得る方法
2 アクションプランを公開するメリットは3つある
3 アクションプランの公開は「守り」と「攻め」の両面で効果的
4 「見える化」をすればチームのレベルもアップする
5 重要な案件は「パイプライン」でチェックする
6 アクションプランの公開で日々の行動をレベルアップ

第5章 「3つの習慣」を定着させるためにやっておきたいこと
1 1日を「商談タイム」と「準備タイム」に分けて考える
2 1日を4つのブロックに分けてスケジューリングする
3 私の非対面営業のスキルが磨かれたプロセス

第6章 非対面営業での賢い「ツール」の使い方・付き合い方
1 「Web会議ツール」は場面を選んで活用することが必須
2 「CRMツール」を無理なく上手に使うコツ