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書籍詳細

一生使える「営業トーク」

ジャンル

個人営業・法人営業の両方で№1一生使える「営業トーク」

  • 著 者/山本幸美
  • 定 価/(本体/1,400+税)
  • 四六判並製 224頁
  • 刊行日/2016/11/30
  • ISBN/9784804718286

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内容

こうすれば、自然とお客さまが「買う気」になる!4000人中1位、MVP・社長賞55回受賞など、桁外れの数字を上げ続けてきたトップ営業が、セールスプロセスごとに「何を、どう話せばよいのか?」を徹底解説した決定版。

目次

はじめに 「営業トーク力」があれば、驚くほど数字は伸びる!

第1章 これだけは必ず押さえておきたい!――営業トークの基本の基本

01 買う気ゼロを“アリ”に変えることは十分に可能
02 声のトーンにバリエーションをつけよう
03 滑舌をよくするちょっとしたコツ
04 「知的なフレーズ」がお客様の心を動かす
05 過剰な敬語は○?それとも×?
06 この一言が異性の誤解を招く
07 「上から目線」のこんなトークは絶対にタブー
08 「聞き苦しい口癖」はこう封印しよう
09 営業トークを考えるうえで何よりも大切なこと

第2章 こうすればスムーズにお客様と会える!――アポとりトーク

10 「いつでもお客様に合わせます」ではアポはとれない
11 アポとりを優位に進める、とっておきの方法
12 会社のトップへのアポとり電話にはコツがある
13 「間に合っている」を逆手にとる魔法のトーク
14 同業他社をけなさずに、自社のよさを伝える秘訣
15 アポとり電話の最終ゴールを見失うな

第3章 お客様との「心の壁」がなくなる!――アイスブレイク・雑談トーク

16 印象力アップ! 初対面での名刺交換トークの基本
17 「変わったお名前ですね」は失礼?
18 重役の心をつかめるかどうかは最初の一言で決まる
19 営業マンの実績を気にするお客様には何が効く?
20 会話が途切れそうなときに効果抜群の鉄板ネタ
21 営業マンの人間性はこんな場面で試される
22 紹介者に礼を尽くさない営業マンに未来なし
23 初回訪問の際に欠かせない切り出しトーク
24 「おやせになりました?」は褒め言葉?
25 「学歴トーク」をするときは、ここに注意!
26 高級品を身につけているお客様には、この一言
27 「私も忙しい」は「売れない営業」の常套句
28 「○○に似ていますね」といわれたら?
29 お客様の故郷ネタに強いと得をする
30 お客様の欠点を長所に変える大人トーク

第4章 困った状況が一瞬でチャンスに変わる!――転換トーク

31 お客様の自慢話が止まらない! 
32 何かというと否定的なことをいわれる!
33 こだわりが強いうえに要望が多すぎる!
34 「思いません?」とやたらに同意を求めてくる!
35 いつまでたっても雑談が終わらない!
36 一度にたくさんの質問をしてくる!
37 商談をしている時間がほとんどない!
38 「だから?」「それで?」などと冷たく対応される!
39 時間つぶしの相手にされているとしか思えない!
40 のんびり屋のお客様で話が前に進まない!
41 お客様が高圧的で、とっつきにくい!
42 話しているうちにお客様がヒートアップしてきた!

第5章 驚くほど「ヒアリング」「プレゼン」がうまくいく!――商談トーク

43 お客様との一体感を生み出す最強のフレーズ
44 こんな口癖は営業マンの価値を下げるだけ
45 この一言がお客様のモチベーションを一気にしぼませる
46 お客様に難題をいわれたときは、この話法を使おう
47 自分のストーリーにはまらないお客様への絶妙トーク
48 「同業他社も回っているんですよ」にはどう対処する?
49 商品・サービスのデメリットをデメリットと感じさせない伝え方
50 大人数の前でのプレゼンは最初の「つかみトーク」が肝心

第6章 必ず「次」につながる、展望が大きく開ける!――別れ際トーク

51 「失礼します」で終わるのは二流の営業。では、一流の営業は?
52 「いい返事を期待していますよ」といわれたら、こう返そう
53 断られたときこそ営業マンの真価は表れる
54 「売れる営業」は感謝で始まり感謝で終わる
55 雲行きのあやしい商談ほど可能性は無限大
56 「明日は土曜日ですね。どこかに行かれるんですか?」は使えるのか?
57 商談が消化不良で、結論が出なかったときの締めくくりトーク
58 お客様の心に残るお礼状・お礼メールには理由がある
59 お客様に見送られたとき、何度振り返っていますか?

第7章 お客様に心から納得してもらえる!――クロージングトーク

60 なかなか決められないお客様の背中を押す究極のフレーズ
61 「もうちょっと安くなりませんか?」には、こう対応しよう
62 期日を設ければ、お客様の「本気度」が見えてくる
63 「よくある質問トーク」で、お客様の疑問もスッキリ解消!
64 急がば回れ。ときには会話を軌道修正する勇気も必要
65 「なぜ当社に決めていただいたかと申しますと」の契約ストーリーを用意し
   よう
66 契約ありきの強引なストーリーは絶対に語るな
67 「一段へりくだりトーク」でお客様の自尊心を満たそう
68 お客様は「もし、始めるとしたら〜」のイフトークに弱い
69 社内審査に通らなかった際のここぞの「お詫び」フレーズ

第8章 お客様からの信頼感がグンとアップする!――アフターサービストーク

70 「それは決まってるんです。ルールなんです」は一生使ってはいけない言葉
71 「お客様は契約書を読まない」を前提にすることから始めよう
72 「売れる営業」はお客様からの“応援され力”が違う
73 「恥ずかしながら〜」は、まさに自分の恥をさらすだけのトーク
74 「返品したい」といわれたとき、最初にするべきことは?
75 このトークで、お客様のお誘いを上手に辞退できる
76 「取り急ぎメール」を出す営業マンにリピートや紹介は生まれない
77 メールでは丁寧さ30%増量のトークを展開するべし

第9章 いつの間にか「ファン」になってもらえる!――クレーム対応トーク

78 いいにくいことをいわなければいけないときの切り出しトーク
79 「○○さんのおっしゃることはわかります。ただ〜」はNG。正解は?
80 クレーム対応で解決するべき問題は2つある
81 自分の誠意がきちんと伝わる謝罪トーク
82 クレームには「クッション言葉」+「依頼形」で臨もう
83 この一言を口にすると、お客様との溝は永遠に埋まらない
84 「クレーム客」が「ファン客」に変わる黄金の5ステップ

第10章 「売れ続ける営業」は皆、やっている!――社内の人を味方につける
     トーク

85 頼みごとをするときには、この言い方が効果的
86 社内の人から嫌われる営業マンに共通する口癖
87 「売れ続ける営業」は上司の使い方がうまい
88 社内の人にお土産を渡すときには、この一言を添えよう
89 「売れ続ける営業」は「あなたと一緒に仕事ができて幸せ」といわれている

おわりに いまこそ、あなたならではの「営業トーク」を身につけよう