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書籍詳細

宮地式「売れる営業」に変わる40の“ちょっとした工夫”

ジャンル

8年連続№1宮地式「売れる営業」に変わる40の“ちょっとした工夫”

  • 著 者/宮地幸夫
  • 定 価/(本体/1,400+税)
  • 四六判並製 208頁
  • 刊行日/2016/06/30
  • ISBN/9784804718224

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内容

売れる・売れないは、“ちょっとした工夫”で決まる!クビ寸前の状況から一気にトップに上り詰めた伝説の営業マンが、お客さまの心をつかむ極意を事例を交えて営業プロセスごとに徹底解説。読めば必ず“結果”につながる1冊。

目次

はじめに なぜ、典型的ダメ営業の私が8年連続No.1になれたのか?

第1章 最大の難関も驚くほどスムーズにクリアできる!
     ――アプローチの“ちょっとした工夫”

    01 競合のいないお客さまの見つけ方1
       「本当の競合」はどこにいる?/競合がいないから私の独壇場に!
    02 競合のいないお客さまの見つけ方2
       一度始めたことをやり続ける重要性/「存在しない市場」を「存在
       する市場」に変える
    03 テレアポをするのは土日が狙い目
       断られてばかりで、いつしか「電話恐怖症」に……/そうだ、休日
       に電話してみよう!
    04 会社が提供する「営業リスト」の賢い活かし方
       そのリスト、本当に使えないの?/この情報が後になって活きてく
       る
    05 9時〜17時が商談時間という固定観念は捨てよう
       「伝説の営業」からいわれた、あるひと言/発想を変えただけで売
       上げがアップ!
    06 「自分目標」をつくれば自然と数字は伸びてくる
       1日に配る名刺の数を決めよう/あまりにも高い目標はNG
    07 無差別飛び込みは非効率、「限定飛び込み」をやろう
       数をこなせば成果は上がるのか?/見込み度が1ランク上がれば御
       の字
    08 アプローチの成否は「自分基準」をもてるかどうかで決まる
       「質」だけでもダメ、「量」だけでもダメ/「自分基準」をどうつ
       くるか?

第2章 100の出会いが100のチャンスにつながる!
     ――初回訪問の“ちょっとした工夫”

    09 訪問先に到着するのはアポの15分前
       正しい考え方は、どれ?/15分前到着が生んだ、思わぬ契約
    10 いま、ニーズがあるかどうかは無視していい
       これをどう見極めるかで勝負は決まる/「売れない営業」ほどやっ
       てしまいがちなこと
    11 コメント入りの名刺を常に準備しておこう
       こんなとき、あなたならどうしますか?/手間を惜しむ人に「結
       果」はついてこない
    12 資料を読まないお客さまに資料を読ませる方法
       「自己満足の営業」にご用心/売上げをグンと伸ばしてくれる2つ
       のツール     
    13 初回訪問の翌日、必ず9時に電話しよう
       鉄は熱いうちに打ってこそ意味がある/問題意識があれば「次の一
       手」が見えてくる
    14 お礼状の目的をはき違えるな
       ふさわしいのは封書?それともハガキ?/すべての人に送る必要は
       ない

第3章 自然とお客さまとの距離がグッと近づく!
     ――商談の“ちょっとした工夫”

    15 初回訪問後、2週間以内に2回訪問しよう
       ニーズがないときに、ついとってしまう行動パターン/競合の一歩
       先を行くためにしておくべきこと
    16 「売れる営業」は毎朝5分、お客さまのことを考える
       どれだけお客さまの役に立てるか?それが肝心/あなたの思いは、
       きっと伝わる
    17 商談が終わったら18時頃、連絡してみよう
       希望的観測ではモノは売れない/お客さまの種類は3つある
    18 メールの最終発信者は常にあなた自身
       お客さまを不安な気持ちにさせるな/「悪気はないんだけど……」
       は通用しない
    19 オーナー系企業と非オーナー系企業で攻め方はこう変わる1
       オーナー経営者にとって会社は自分の分身/困ったときは正攻法で
       臨もう
    20 オーナー系企業と非オーナー系企業で攻め方はこう変わる2
       その件の権限をもっているのは、だれ?/あなたは、もっと自信を
       もっていい
    21 2回目以降の訪問では「聞き役」に徹しよう
       これでは「売れる営業」になれないのも当たり前/ここまでできれ
       ば、後は簡単
    22 お客さまからの宿題を戻す期限は提出日の前日
       「その他大勢」になるな/「知っている」から「やってみる」へ
    23 商談が進まないときに絶対いってはいけないひと言
       「検討しておく」は断りのサイン!?/もう、「お願い営業」はや
       めなさい    
    24 「ここ一番」の商談アポは11時にとろう
       お客さまとの関係を深める、とっておきの方法/「ランチ商談」の
       おかげで超大型受注に成功

第4章 お願いしなくても、思わずお客さまがうなずく!
     ――クロージングの“ちょっとした工夫”

    25 契約のカギは「クロージング前日の電話」が握っている
       このひと手間が「転ばぬ先の杖」になる/ムダな時間もこんなに省
       ける
    26 記入できるところはすべて記入したうえで申込書を持参しよう
       お客さまを待たせるのは厳禁/申込書を置いて帰るのも効果的
    27 迷っているお客さまの背中を押す魔法のフレーズ
       こんな言動は百害あって一利なし/転んでもタダでは起きるな
    28 営業マンの器量は締切への考え方に表れる
       なんと社長の自宅で原稿を回収/あきらめるのはまだ早い

第5章 お客さまとの関係が深まる、リピートになる!
     ――アフターフォローの“ちょっとした工夫”

    29 契約後の訪問数は契約前の「倍」にしよう
       訪問数を増やすことにはこれだけのメリットがある/メンバーと一
       緒にチラシまき
    30 引き継いだお客さまの信頼をどうアップさせるか?
       ここでも“ちょっとした工夫”が大活躍
    31 お客さまからの絶対的な信頼感は、こんな気くばりから生まれる
       気くばりとは気にすること/部外者の私が採用の面接官に!
    32 [宮地式]紹介をしてもらわない「紹介営業」
       あなたに、このひと言がいえますか?/お客さまの負担は極力、減
       らそう
    33 お客さまの名刺は必ず年1回、もらい直そう
       なかなか手に入らない貴重な情報まで収集できる/トレーニングジ
       ムで昇進祝い!?
    34 お客さまの異動先へ挨拶に行くのは最低限のマナー
       お客さまとの素晴らしい出会いに感謝/数字のことばかり考えてい
       てもつまらない

第6章 心から実感、営業ほど楽しい仕事はない!
     ――自分磨きの“ちょっとした工夫”

    35 ズバリ、営業とは「お客さま探しゲーム」
       営業のプロセスはすべて「ゲーム」に変えられる/この考え方、何
       かに似ていませんか?
    36 こんな時代だからこそ新聞を毎日、読む習慣をつけよう
       新聞には新聞ならではの役割がある/「読む」のではなく「見る」
       だけでOK
    37 日経の見方・読み方にはコツがある
       最初はさっぱりわからなかったけれど……/私流の見方・読み方
       は、じつにシンプル
    38 未来のお客さま獲得につながる「自分日報」のススメ
       「過去」を振り返るだけではもったいない/「自分」のためにやる
       からこそ継続できる
    39 社内スタッフの協力なくして「売れ続ける営業」にはなれない
       3カ月に1回の「食事会」で大盛り上がり/「売れる営業」と「売
       れ続ける営業」の違いとは何か?
    40 売上目標を確実に達成する究極の秘訣
       ドラマはめったに起こらない/2カ月で達成して1カ月は遊んです
       ごす

おわりに “ちょっとした工夫”が、あなたの営業人生を劇的に変える!